23. August 2016 

Wirkung & Erfolgsbeitrag der Marke im B2B-Einkaufsprozess

Pressemeldung der Firma Milz & Comp. GmbH Unternehmensberatung und Unternehmensbeteiligung

Zur Veranlassung der Studie

Die Marke gilt im B2C-Sektor schon seit Jahrzehnten als Key Driver für den Unternehmenserfolg. Im B2B-Sektor hingegen herrscht sowohl in der Forschungs- als auch Praxislandschaft weitgehend Unklarheit hinsichtlich des positiven Markeneinflusses: Worin besteht der feststellbare Beitrag der Marke zum Erfolg eines B2B-Unternehmens? Hier fehlt es an grundlegendem Anwendungswissen.

Zum Schließen dieser Lücke soll das Studienprojekt mittels

  • einer qualitativen Untersuchung sowie
  • quantitativer Messungen

einen entscheidenden Beitrag leisten.

Studien-Fokus

Gerade in einem der entscheidendsten Prozesse – dem Einkaufsprozess – wird der Marke in ihrer Orientierungsfähigkeit und Einflusskraft heute praktisch keine Bedeutung beigemessen: „Verkauf geht nur über den Preis!“, „Steh auf der Liste, sonst wird von dir nicht gekauft!“ oder „Wozu Marke? Hier reden Fachleute mit Fachleuten. Auf Kompetenz und Reputation kommt es an.“ Das sind übliche Kommentare.

Doch wer schon einmal in Einkaufsprozesse eingebunden war, bekommt schnell Zweifel an dieser zur Schau getragenen ökonomischen Rationalität sämtlicher Entscheidungen. Dies legt die Hypothese nahe, dass der ‚X-Faktor‘ Marke auch hier seine nicht zu unterschätzende Wirkung entfaltet.

Vorgehen

Die Studie durchleuchtet den B2B-Einkaufs-/Verkaufsprozess ausgewählter Unternehmen und Branchen unter Einbezug aller relevanten Beteiligten des „Buying Centers„.

Beispielhafte Erkenntnisfragen sind u. a.:

  •  Wo wirken die Marke und ihre Werte bislang unerkannt im Hintergrund?
  •  Wo dominieren tatsächlich die „arten Fakten“?
  •  Bei welchen Unsicherheiten gibt die Marke den Beteiligten des Buying Center hilfestellende Antworten?
  •  Was überzeugt Entscheider, wenn Qualität und Preis sich nicht von denen des Wettbewerbsprodukts / der Wettbewerbsleistung unterscheiden?

Start und Laufzeit des Studienprojektes

  •  Startzeitpunkt: 01. Oktober 2015
  •  Laufzeit: Ca. bis Februar 2016

Vorteile für die teilnehmenden Unternehmen

  •  Wissenschaftlich abgesicherte Ergebnisse: Studienleitung durch Prof. Dr. Holger Schmidt
  •  Verknüpfung von wissenschaftlich neuesten Erkenntnissen mit praktischen Handlungs-ableitungen für das Management
  •  Garantiert neue Erkenntnisse durch interdisziplinäre Zusammenarbeit von namhaften Vertretern aus Praxis & Wissenschaft.

Durchführende der Studie

Internal Branding & B2B-Brands: Prof. Dr. Holger Schmidt Professor für ABWL und Marketing an der Hochschule Koblenz

Vertriebsmanagement: Markus Milz, Milz & Comp. / Köln

Strategisches Markenmanagement: Peter G. C. Lux, Lux Kastens Partner GmbH / Zürich



Firmenkontakt und Herausgeber der Meldung:
Milz & Comp. GmbH Unternehmensberatung und Unternehmensbeteiligung
Aachener Str. 563 - 565
50933 Köln
Telefon: +49 (221) 2054-800
Telefax: +49 (221) 9499-1421
http://www.milz-comp.de

Die Milz & Comp. GmbH ist spezialisiert auf die Themen Strategie, Vertrieb und Verkauf. Unser Angebot: Exzellente Beratungsleistungen und ein zukunftsweisendes Seminarprogramm mit Schwerpunkt Vertriebsoptimierung. Klares Alleinstellungsmerkmal gegenüber anderen Beratungsgesellschaften ist unser Verbundprojekt „Strategie und Vertrieb“: Wir bieten mittelständischen Unternehmen die Teilnahme an einem moderierten Erfahrungsaustausch im Unternehmerkreis zum Thema Vertrieb im weitesten Sinne. Starke Vorteile neben Kostenminimierung sowie Netzwerkbildung: Die teilnehmenden Unternehmen und deren Mitarbeiter profitieren von der Professionalisierung ihrer Vertriebsprozesse und -strukturen. Und langfristig von einer konjunkturunabhängigen Umsatzsteigerung.


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