Kunden zahlen gern für Inhalte, weiss Prof. Dr. Oliver Pott

Buchautor Oliver Pott zeigt, wie Wissensrendite aus Inhalten entsteht

Prof. Dr. Oliver Pott mit dem neuen Buch "Wissen zu Geld"

Klug eingesetzt hat reiner Content eine ganz erhebliche Umwegrendite, und das sogar außerhalb der direkten Wertschöpfung durch Veredelung, wie wir sie umsetzen werden. Diese liegt wesentlich im sogenannten Content Marketing, also der freien Herausgabe von Content zum Zweck der zunehmenden Bindung der Konsumenten an den Anbieter. Diese Bindung kann dann in eine spätere Wertschöpfung aus diesem Prozess heraus umgewandelt werden.

Manche Anbieter von Wissen geben viel davon kostenlos vorab heraus. Das erfüllt gleich mehrere Zwecke: zum einen funktioniert es im Sinne der Reziprozität. Das ist wie das Stück Käse an der Käsetheke, das man kostenfrei probieren darf. Es ist eine Probe der Kunst des Anbieters und verleitet zum folgenden Kauf. Damit schafft es auch Vertrauen in das Produkt und erfüllt eine gewisse Orientierungsfunktion, die Sie einnehmen sollten gegenüber Ihrem Kunden. Sie etablieren sich als Anbieter hochwertiger Informationen, das schafft ein erstes Vertrauen. Weshalb sollte Ihr Kunden ausgerechnet Ihnen den Vertrauensvorschuss geben? Weil er von Ihnen schon etwas bekommen hat. Besser, wenn Sie in Vorleistung treten, dann geht der Rest viel leichter!

Sie teilen mit der kostenfreien Herausgabe von Content auch Informationen über Ihr Wissensgebiet mit Ihrem Kunden. Wenn diese ihm logisch erscheinen, dann sammeln Sie auch damit schon Punkte als Wissensanbieter. Wenn Ihr Kunden davon ausgeht, dass Sie ihm alles sagen und ihm dann nachher noch ein logisches Angebot machen, wird er es eher annehmen. Wenn Sie sich dabei im gesamten Prozess des Content Marketings als gewissenhaft und klug strukturiert präsentieren, schafft das zusätzlich Vertrauen.

Konsumenten sind heute sehr gut darin, klare Werbebotschaften zu filtern und auszublenden und zunehmend müde, mit Werbung genervt zu werden. Sie suchen eher interessante Inhalte. Was ist da genialer, als diese Inhalte zu liefern und damit quasi durch die Qualität dieses Wissens für Sie oder Ihr Produkt zu werben. So erwirtschaftet Ihr Content für Sie eine Umwegrendite, wenn Sie ihn verschenken. Schon, weil Sie keine aufdringlich werbenden Botschaften senden, werden Sie gesehen und sind potenzielle relevant.

Stellen wir uns im ersten Beispiel vor, Sie seien Headhunter. Sie verdienen Ihr Geld im Mandat von Firmen, die geeignete Mitarbeiter für meist gut dotierte Positionen suchen. Der Arbeitsmarkt solcher Führungskräfte ist ziemlich leergefegt und diese suchen selten klassisch nach einem Headhunter oder sprechen auf eine Werbung an, die etwas aussagt wie: „Sind Sie im richtigen Job? Jetzt hier klicken!“. Tatsächlich tun sich Headhunter oft schwer, weil die Personen, die sie vermitteln könnten, ja schon einen Job haben.

 Umständlicher, aber womöglich zielführender ist es in solch einem Geschäftsmodell, wenn es digital skaliert werden soll, diese Menschen erst einmal generell für einen Jobwechsel zu interessieren. Eine Webseite mit Themen rund um Karriereplanung, Aufstiegschancen oder die Entwicklung einer spezifischen Branche interessiert diese Menschen womöglich, wenn es nicht gleich – mit dem Zaunpfahl gewinkt – um den sofortigen Wechsel geht. Man fällt ja nicht mit der Tür ins Haus.

Auf dieser Informationsplattform platzieren Sie guten, interessanten Content, „Best-Practice-Beispiele“ Ihrer Klienten und womöglich einen Selbsttest für diese Personen: „Der Karrieresprung-Check. Passt Ihr Job zu Ihrem Potenzial?“. Wenn die Leser Ihrer Webseite den Test aus initialem Interesse machen, dann qualifizieren diese sich gewissermaßen für weitere Angebote und Produkte. Das kann dann ein monatlicher, bezahlter Report von Ihnen sein. Schon digitalisieren Sie ihr Wissen und verdienen damit Geld. Oder die Testteilnehmer werden an eine Zusammenarbeit mit Ihnen auf der Suche nach der neuen Karriereherausforderung herangeführt. All das ist Digitalisierung von Wissen.

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