Die hohe Kunst der Kundenbindung und Neukundengewinnung für Banken lernen
Erfolgstrainer Klaus-J. Fink weiß: mit vertrauensbildenden After-Sales-Calls und Empfehlungsmarketing sichern sich Banken auch heute das Vertrauen der Kunden - Umsatz und Gewinn garantiert
In Zeiten, in denen Finanzinstitute um ihre Glaubwürdigkeit kämpfen und klassische Banken und Sparkassen sich gegen Direkt- und Internetbanken behaupten müssen, ist es schwierig, Kunden zu binden bzw. neue Kunden zu gewinnen. Gerade der direkte, persönliche Kontakt zu ihren Kunden ist aber die Stärke der Banken vor Ort; wer ihn intensiviert, erhöht die Kundenbindung und sorgt für langfristige Kundenbeziehungen.
„Der Berater muss sich vor allem durch persönliche Authentizität und rhetorische Kompetenz abheben“, sagt Verkaufstrainer Klaus-J. Fink, selbst aus der Finanzbranche, und gibt dem Bankberater einen praktischen Leitfaden voller praktischer Beispiele und aus dem Leben gegriffene Übungen an die Hand, motiviert in Büchern und Seminaren zu Verkaufserfolgen und vermittelt Spaß am Job, am Telefonieren, am Kunden.
Berater leben von ihren rhetorisch-kommunikativen Gesprächskompetenzen. Zugleich müssen sie in der Lage sein, sich im Gespräch zurückzunehmen, ihre Ich-zentrierte Welt zu verlassen und in die Welt des Kunden einzutauchen, ihm einen Nutzen zu bieten. Diese Einstellung sollte sich in der Sprache spiegeln – Sympathiefaktoren verhelfen dazu:
1. Kundenname: Der Kunde sollte mit seinem Namen angesprochen werden, nicht penetrant, aber bei der Begrüßung und der Gesprächseröffnung und um ein wichtiges Nutzenargument einzuleiten.
2. Kundenlob: Jede Möglichkeit, den Kunden zu loben, sollte genutzt werden, durch kleine Lobformulierungen, die im Gespräch eine angenehme Atmosphäre schaffen, aber auch beim Umgang mit Einwänden.
3. Kundenwelt: Vor dem Gespräch sollte sich jeder Finanzberater deutlich vor Augen führen: „Dieser Mensch, mit dem ich hier und heute einen Dialog führe, ist in den nächsten Minuten für mich der wichtigste Mensch in meinem Leben. Es geht jetzt nur um seine Visionen, Wünsche und Erwartungen.“
Wem es gelingt, eine andere als die eigene Weltsicht und den Sie-Standpunkt einzunehmen, nimmt Kunden ein, weiß Fink.
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Erfolgstrainer Klaus-J. Fink macht vor, wie man erfolgreich mit dem Kunden redet